El mundo ha cambiado mucho, sin embargo, todavía hay vendedores que utilizan técnicas tradicionales porque “creen” que les dan resultado.
¿Qué es lo que ocurre? ¿Por qué se resisten a innovar? Afortunadamente, las neurociencias modernas nos dan una pista para comprender por qué piensan de este modo:
Las actividades que realizamos como “siempre las hicimos” permiten al cerebro un gran ahorro de energía, creando una zona de comodidad que se convierte en una especie de prisión invisible. Por ello nos resulta tan difícil cambiar hábitos, técnicas, modos de relacionarnos y de hacer, incluso de pensar.
Ahora bien, quedarse en esa zona es un gran error, porque en un contexto que exige modernidad, flexibilidad, plasticidad y dinamismo, sólo pueden vender con inteligencia y resultados los profesionales que aprendan “cotidianamente”, capitalizando el avance del conocimiento científico y la tecnología.
Cuando la pasión por innovar es débil (al cerebro le cuesta salir de su zona de comodidad), la mediación de la voluntad consciente es imprescindible.
La mayoría de los seres humanos no nacemos con el motor y, sobre todo, con las capacidades de los innovadores excepcionales, por lo tanto, debemos esforzarnos por desarrollarlas.
De la venta a la neuroventa
El principal factor de diferenciación de la neuroventa respecto de los métodos tradicionales es la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro en todos los procesos de interrelación vendedor-cliente.
Ello exige un equipo capacitado no sólo para captar la atención de los compradores a través de un anclaje relacionado con el producto o servicio que se comercializa, sino también, y fundamentalmente, para comprender cómo intervienen los mecanismos cognitivos y emocionales en la toma de decisiones de compra en el cerebro masculino y en el femenino.
Sin duda, un enfoque apropiado sobre la gestión del vendedor debe incluir una formación de estas características porque hemos entrado de lleno en la “revolución de las neurociencias”, esto es, en una era donde sus avances y aplicaciones son prácticamente insoslayables.
Ya no existe una receta de aplicación universal para vender porque el éxito depende de la adecuación de las técnicas, porque cada situación es diferente y cada cliente es único.
La gráfica siguiente sintetiza las principales características del vendedor formado con técnicas de neuroventa, en nuestro caso, con el Método de Venta Neurorrelacional®
* El vendedor aprende a desarrollar el infinito potencial de su cerebro.
* Se convierte en creador de estrategias originales en cada momento y para cada situación.
* Se desarrolla como persona, como “ser” para poder “hacer” todo aquello que lo conducirá a obtener los resultados esperados.
* Domina las técnicas de neurocomunicación y disfruta plenamente de su trabajo.
Como vemos, la neuroventa es esencialmente una “nueva forma de vender”, acorde con los paradigmas que comenzaron a surgir en la denominada «década del cerebro», caracterizados por la aplicación de las neurociencias en los principales ámbitos de gestión organizacional.
En nuestro caso, se sustenta en el «Método de venta neurorrelacional” que hemos desarrollado y con el cual se formaron exitosamente más de 50.000 vendedores según los cálculos de nuestro departamento comercial.
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