El comportamiento de compra del cliente involucra todas las actividades que anteceden, acompañan y suceden a su decisión de adquirir o no un producto o servicio.
Forma parte de un sistema de conductas adquiridas por medio del aprendizaje. Estas conductas están determinadas por una especie de estructura mental que, en gran parte, depende de la personalidad del sujeto y de las influencias que recibe de su medio social.
En el ámbito de la neuroventa, descubrirlo implica un trabajo sistemático que, entre otros, exige considerar los siguientes aspectos:
¿Qué tipo de cliente es?
Las siguientes son 5 categorías que permiten ubicar a los clientes con facilidad:
- Los innovadores: son los primeros compradores de un nuevo producto. Lo adquieren, en promedio, dentro de los tres primeros meses.
- Los adoptadores iniciales: tienen un buen nivel de educación y situación económica, pero necesitan de una opinión colectiva o de una presión externa para aceptar el producto.
- La mayoría temprana: son clientes que “esperan” que los beneficios o “la promesa” del nuevo producto se hagan evidentes.
- La mayoría tardía: son prácticamente los últimos en adquirir un producto nuevo.
- Los rezagados: se convierten en clientes recién cuando el producto alcanzó la etapa de madurez.
La mejor forma de descubrirlo es generando una conversación distendida, en la que el vendedor guíe la temática hacia aspectos que pueden darle las pistas que necesita para ubicarlo en alguna de estas categorías y, en función de ello, elaborar la estrategia que lo conduzca a los mejores resultados.
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