Conceptualmente, la Neuroventa explora los mecanismos cerebrales (cognitivos y emocionales) que intervienen en todos los procesos de interacción vendedor-cliente y se sustenta en el Método de venta neurorrelacional®, que tiene sus cimientos en un conjunto de disciplinas, entre ellas, las neurociencias, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, el neuromarketing y, por supuesto, nuestra experiencia de años en la formación de vendedores.
El Método de venta neurorrelacional® contiene, a su vez, un conjunto de recursos que podemos utilizar en la vida cotidiana, porque todos somos vendedores. En este sentido, los ejemplos son múltiples y variados, dado que en todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implícito, aun cuando no exista ningún objetivo comercial.
Elementos y dinámicas
La neuroventa cuenta con un exhaustivo programa de desarrollo comunicacional de los vendedores, que incluye un conjunto de conocimientos sobre el funcionamiento del y los capacita para generar una relación empática con sus interlocutores.
A medida que van atravesando las siete etapas que componen el Método de Venta Neurorrelacional®, se van entrenando para adquirir confianza en ellos mismos, aprenden a interpretar el lenguaje no verbal de sus clientes y a manejar con mayor eficacia no solo los puntos de contacto con ellos, sino también las diferentes situaciones que pueden desencadenarse durante un proceso de negociación, incluso cuando deben defender sus ideas en las empresas en las que trabajan.
La incorporación del neuromarketing proporciona una formación muy avanzada. Además de enseñar a los vendedores a crear un clima que permita hacer más receptivos a los interlocutores ante sus argumentos, los capacita para comprender la relación que existe entre las necesidades humanas y el producto o servicio que están comercializando.
Lo que se busca es que, a partir de un mayor conocimiento sobre el funcionamiento del cerebro, cada vendedor aprenda a reconocer cómo se generan los deseos de los clientes, cuáles son las verdaderas necesidades que subyacen detrás de éstos y cómo “su producto” puede satisfacerlas.
Asimismo, y dado que la mayor parte de las decisiones que tomamos como consumidores tienen un componente emocional no consciente, se estudian en profundidad los avances de las ramas de las neurociencias que trabajan en ese sentido.
El abordaje de los mecanismos neurológicos de las emociones tiene un doble objetivo: comprender con mayor claridad lo que expresa el cliente (que muy pocas veces es lo que dice mediante palabras) y sentar las bases para que el vendedor trabaje en pos del desarrollo de su propio liderazgo emocional.
En lo que respecta a la compra propiamente dicha, algunos especialistas calculan que más del 90% de las decisiones que tomamos como consumidores tienen un origen metaconsciente. Y allí, en las profundidades del cerebro, gravita con fuerza la influencia emocional. Otros elevan ese porcentaje al 95%.
La gráfica que encabeza este post sintetiza las principales características del vendedor formado con técnicas de neuroventa, en nuestro caso, con el Método de Venta Neurorrelacional®
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